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连锁餐饮到达区域复制期应该如何筛选加盟商是很多连锁老板感到困惑的问题，区域复制期一般会有两个阶段：区域复制上半场和区域复制下半场。上半场一般在30-100家门店这个区间，下半场在100-300家左右。

这个时期存活门店的数量是我们拓展过程中的一个关键指标，我们需要根据存活门店的情况不断复盘来进行加盟策略的优化。

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区域复制上半场（30-100家门店）

在区域复制上半场，品牌的门店数量还不多，在市场中的品牌势能也非常弱。这时需要快速增加门店数量，但又很难获得优秀的加盟商资源来进行深度合作，这时更多的企业会通过自己的亲戚朋友及朋友转介绍来进行加盟，这很正常。

一般品牌在某一区域超过100家门店后，它的品牌势能才会开始呈现出来，这个时候加盟商的来源渠道就会宽很多，企业就需要开始找出适合品牌的加盟商画像与特征出来。

不同类型的门店和品牌，实际上对于加盟商的画像是有较大差别的。一般来说，我们把加盟商分为以下五种类型：

1、以开店为副业的加盟商：重点关注门店离自己家或办公室周边的饱和度、只要不亏损，对于回本的周期相对包容度会不错。

2、以开店为生计的加盟商：重点会更关注门店的单店投资额和回本周期、是否尽快收回自己的投资并且能够相对稳定的营业下去。这类型加盟商目前在市场中占比份额不低，餐饮行业的大部分加盟商实际处于在这个类型，特别是轻餐饮的加盟商。

3、实现开店兴趣和梦想的加盟商：重点关注品类是否是自己感兴趣的品类、门店的感觉是否与自己的梦想符合。单店投资额和回本周期的考虑权重会靠后一些。

4、资产配置在不同产业的加盟商：重点关注品类的行业前景、门店的盈利模式、品牌的特许资质、目前品牌所处的阶段、总部能够提供的支持体系、总部的品牌营销能力和创新能力。单店的投资额和回本周期相对权重会靠后一些。并且这类投资人对于金额比较大的投资很多时候更感兴趣。在门店模式清晰，总部运营能力强的品牌更合适找这类型的加盟商，这些加盟商的属地资源一般都会比较强。

5、有钱有闲丰富生活的加盟商：重点关注品类的行业前途、目前品牌所处的阶段、品牌的营销和创新能力、门店是否能够个自己的生活带来更多的话题和乐趣。这类投资人对于品牌的调性会有追求，品牌没有特色很难吸引到这群投资人。

6、以品牌为事业的加盟商：这一类加盟商已经完全认同品牌，把自己所有的精力都投入到品牌门店的拓展中，一个人开了十多家、甚至几十家、上百家门店。在绝味加盟体系中，这类型加盟商非常多。在COCO都可的体系中，也基本上是这类型的加盟商。

不同类型的加盟商在资金投入、投资回报诉求、身心投入及开店经验的程度上都会存在完全不同的诉求。基于这些，品牌需要从已经成功经营的加盟门店中找出他们的特征和画像。

以我们见过的一个茶饮品牌为例：他们在区域复制初期发现自己品牌的调性比较特别，需要比较好的店面资源才能够把品牌的各方面表达出来。这些门店资源基本都在相对中高端的MALL，他们在拓展中就特别有意识的开发有MALL资源的加盟商。

通过这些加盟商，他们发现这群有资源的加盟商对于投资回报的诉求更多在于稳定，而不是要求有多快，并且这群加盟商自己有时间投入到门店经营的可能性不大，于是他们加强自己的内部运营及人员训练能力，最终以全托管的模型来发展一群资产配置不同产业加盟商的群体。找到这条适合自己品牌的加盟商发展之路后，品牌的发展速度和运营方法就非常明确了。

区域复制上半场，我们怎么来拓展都可以，这个时间点活下来还是最为重要的。但这个时期需要开始思考自己品牌的定位及适合自己的加盟商画像。

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区域复制下半场（100-300家门店）

到区域复制下半场，就需要开始着手调整和优化我们的加盟商入口，找出最为合适我们品牌的加盟商画像，为品牌在规模扩张期打下扎实的基础。当然，这样做对品牌的整体要求会更高。

一般加盟商会从十个维度来分析品牌：品类的行业前景、门店的盈利模式、单店投资额、回本周期、品牌特许经营资质、品牌目前所处的阶段、总部能够提供的支持体系、总部的品牌营销能力、总部的创新能力（特别在产品研发上的创新）、目前门店的饱和状态。

这时就需要品牌总部开始强化自己的整体运营能力，从后台的供应链及产品创新、到门店的运营支持、到品牌门店的整体营销策划能力。不同类型的加盟商对于品牌的各个维度关注还是较大不同的。

基于以上，我们品牌在区域复制下半场能够找到自己最佳加盟商类型，在下一个阶段，我们就可以更加快速地发展。如果能够找到以我们品牌为事业的加盟商，那就是品牌的福气了，一定要善待这类型加盟商。

在区域复制下半场的加盟商选择思路，核心在于找到适合自己品牌单店模型的加盟商。这个阶段对于我们的品牌创始人的定力是有要求的。

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加盟品牌失败案例

有很多品牌只要来了加盟商就赶紧招进来，先把加盟费和管理费收了再说。当然，设备方面可能还有部分利润。其中一类品牌主看到收加盟费容易，不再花费精力在单店模型上的打磨及加盟商画像的优化上。说实话，目前这样的品牌在国内占据超过40%以上的市场份额，所以这类型品牌刚开始都还能够开出不少店面，甚至在有市场红利的机会下，收取上千家加盟商的费用都有可能。

2016年我就服务过一个类似的品牌，他们做奶茶行业，因为初期产品定位和门店形象设计不错，快速获取了一批加盟商。运营负责人要求创始人重视单店模型和加盟商的质量，创始人看到现在加盟费收入太好了，根本没有想要加大投入去优化单店模型，更不用提筛选合适的加盟商了。

2017年，该品牌最高峰到了1800家门店；但到2019年，便快速衰败下来；2020年，存活下来不到300家门店。我们都为这个品牌感到可惜。如果2017年就在门店模型的打磨上加大点投入，然后在加盟商的筛选上提高些门槛，找到能够和品牌持续走下去的加盟商，那这个品牌到现在，超过3000家门店应该一点问题也没有。如何在有红利的时期练好内功，这是每个品牌都需要关注的要点。

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加盟品牌成功案例

另外还有一类加盟商也在持续招加盟，并且在这个过程中一直坚持优化自己的单店模型并且筛选加盟商。做加盟连锁最大的优势实际是有加盟商在帮助品牌试错，所以创始团队需要在加盟商试错后，快速对品牌的门店进行优化。

我们前年服务了一个品牌，因为在产品端进行了一些符合区域特征的创新，第一家门店特别火，成了当地的网红，然后马上就开始加盟，不到六个月，加盟放出去了300家。

当时很多人来问我，这个品牌是否可以加盟。我一看，完全没有办法判断，因为一个最基本的周期都没有达成，如何能判断这是一个现象级的品牌还是一个持续成功的品牌呢？

后面，这个品牌成了我们的客户。随着对他们的了解逐步加深，我发现了他们一个特别优秀的品质，就是有个团队不断在优化自己的单店模型，比如产品的持续迭代，不断围绕自己的核心产品进行优化，提高复购的同时提升门店的毛利水平；不断优化自己的加盟协议，哪些条款需要及时增加，最快时一周优化一次加盟协议；实际上是通过加盟协议的持续优化，不仅仅提升品牌门店的运营要求，更是不断优化自己的加盟商队伍 …… 并没有完全沉浸在加盟事业快速崛起的兴奋中。

不到十二个月，他们就拿到了顶级投资公司的投资。到第二年年初，已经有超过1000个加盟商在排队，但他们放出去只有不到700家。虽然现在对这个品牌来说成功还为时尚早，但这个策略和打法是正确和稳妥的，为品牌的持久生命力不断输入动力。

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加盟品牌扩张策略

区域复制下半场为什么极为重要，因为这是从100多个加盟商裂变到更多加盟商的时期。这个时期运营策略正确，会有更多优秀的加盟商被吸引过来；策略一旦失误，就会迎来更多未来专门和你博弈或者没有办法走远的加盟商。

虽然行业中有一句话，加盟做得好不好，关键在于你的门店赚不赚钱。首先，这句话没有错。但另外有一个，任何一个行业，一个品牌，都会有经历低谷的时期，这个时期中，就会体现出来你的加盟商是对品牌不离不弃还是会即刻跑路？

我们通过前面100多个加盟商，需要对每一个门店，每一个加盟商进行分析，经营不错的门店是什么模型？

这里可以根据我前面聊的单店模型各个维度进行检视，把排名在前20%的门店深度进行梳理和分析，对其业绩不错的原因进行一个共性梳理。以此每隔20%为一段，来对门店进行如此的共性梳理，基本上，我们品牌最为成功的单店模型就出来了。

然后按照以上思路，再来对门店的投资人（加盟商）进行一轮分析，看看他们的共性是如何？这些共性实际就是我们所说的加盟商画像。在这个时期，我认为品牌最长每半年需要做一次深度的梳理，可能的话就每季度进行梳理。现在数字化工具及平台的发展，让我们进行这些梳理的速度会快很多，这样甚至以月为单位进行梳理都成为了可能。那我们基于此就可以对门店做出快速优化和调整了。

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